让自己成为公司形象大使

　　我叫程秋月，籍贯安徽，多年前嫁至浙江杭州，现住在杭州的近郊的城乡结合部。我是在2004年6月进入公司的，在此之前做过导游、工人，也曾开过属于自己小店。

　　由于我住在城乡接合部，在长时间的生活里我发现这里的寿险营销市场比较大，富有的农民较多，乡镇企业的老板也不少，所以一段时间以来我把自己展业的主攻方向放在城乡接合部的农村市场。

　　我从乡镇的村委会中获取到每个乡、村有经济条件的村民信息，一开始我给他们写信，信中我也特别注意不要过多谈论保险，只是提出想请对方抽出时间一起谈谈，做个有关保险话题的交流，但一般都不会有回音。后来我开始用打电话的方式与对方沟通，想争取到能有机会和对方见面交流，但往往又被生硬拒绝。有些村民会要我先把相关资料寄发过去，但这些资料寄去也基本上石沉大海。我感到农村人的保险意识比城市要差很多，即使一些企业老板买了保险，也往往都是小份额的，还不如城市里普通的工薪阶层买得多。我和这里的伙伴都感到这里是个大有潜力的市场，但又觉得在这里开拓市场非常吃力。

　　1.类似杭州近郊城乡接合部中聚集较多富裕村民的农村市场，该如何有效的长期开拓？

　　有两件事情我特别想请诸位营销高手帮我分析，我一直百思不得其解。在一年半前，通过朋友的转介绍我认识一个杭州私企的老总，他是杭州本地人。通过电话和面谈，我感觉他是一个素质和气质都非常优秀的中年人，对我也是非常尊重和友善。我们聊天中也感到非常投缘和愉快，在谈到保险话题时，他也非常有兴趣，愿意和我深入交流。他也很诚恳地告诉我当时正有其他公司的代理人在接触他。

　　后来我想再约见他交流，但一直没有成功，他每次总是以“忙”推脱，或者和我定在下周某天，当我再提前与他落实时间时，他总说“没问题”，但当到那天时，他又突然说要出差或有急事无法见面，这样很多次了。这期间里他还专门请我到他们企业为他们1000个工人做团险的策划(但因为种种原因这笔业务没有做成)。

　　这个客户给我的印象非常好，平易近人，特别有礼貌和教养。不管我给他打电话，还是发信息他都特别诚恳热情的回复，还时常主动打电话向我问候。但这个客户最终我放弃了。我至今也不知道他因为什么后来不愿意再见面？也不知道自己有哪些地方做的还不到位？我得到最可靠的信息是他至今依旧未买保险。

　　半年前，我又遇到同样的事情。经人介绍，我认识了一位做IT的30岁左右的年轻白领，他得知我的身份后，主动要求在我这里给自己买养老保险，给爱人买医疗险，并请我做计划书，可以看出他买的决心。我给他计划书时，购买的金额，他表示要回家和爱人商量。但我再邀约他时，他的反应和态度与上面那位老总非常雷同，但直到现在我还没有放弃他。

　　2.我特别想知道为什么会出现像这两个事例这样的情况？是否因为自己有什么地方做得不妥或做得不够？当初的放弃应不应该？现在面对这位年轻白领又该如何做？

　　在展业中我和伙伴们都发现，在这里的市场上，很多消费者都特别看重老公司、大公司，有时候会有多家公司的代理人在同时接触一个客户，而我所属的公司在这里的市场上算不上是老牌传统的大公司，有的时候往往就要接近成功了，却因为公司“身份”问题被别人“比下去”，常常很遗憾的与签单失之交臂，我非常不服气。公司总是有比较上的大和小、新与老，我从来不认为所谓新公司、小公司就一定实力弱，我也不迷信大公司、老公司就一定有绝对竞争力。

　　3.我该如何在客户面前树立自己公司的品牌、形象、如何在这些迷信公司“身份”的客户面前推销公司和自己呢？如何让客户树立对公司的信心，并认可我们？

　　在一段时间之后，开发客户变得越来越困难。开发新客户往往要从回访老客户开始，请他们为我们转介绍一些客户。但有的时候我和伙伴们会遇到让我们很尴尬的情况。尽管他们的保单一直在我们这里续保，但有的老客户对我们的回访，态度很冷漠，电话里言辞很不客气，让我们都不太敢再接近他们。可我们自省，自己并没有对客户的得罪之处。

　　4. 如何与客户建立一种长期的信任感，让客户和我们成为长期的忠实朋友？