时　　间：2005年4月9日（星期六）
地　　点：广州国门酒店(四星级，广州市珠江新城花城大道66号）
费　　用：1180元/人（含教材费、证书费、二日早餐及中餐；住宿费用自理，可由会务组安排）
参加对象：本课程适合欲提高企业销售利润的董事长、总经理、销售总监、销售经理、一线销售人员、电话销售人员及其他有关销售管理人员。
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[课程目标]
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本课程结束后，参加培训的学员可以熟练掌握：
◆电话销售流程中关键的10个电话和接触点；
◆电话销售礼仪和规范用语；
◆打每个关键电话时要注意的要点；
◆同情况需要采取的竞争策略来赢得竞争；
◆快速吸引客户注意力和引起客户兴趣的方法；
◆处理客户各种拒绝的方法；
◆电话中促使客户下订单的方法；
◆电话销售中的沟通技巧；
◆与客户建立长期关系的电话销售策略和技巧；
◆掌握电话客户管理的工具和时间管理技术；
◆通过对各种工具和技巧的运用，综合运用以上方法获得更佳业绩。
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[培训内容]
一．电话销售礼仪和规范用语
二．电话销售中的沟通技巧运
◆提高声音感染力
1.从声音角度着手
2.使用积极措辞
3.身体语言
◆建立融洽的关系
1.客户类型分析和测试
2.在电话中判断客户类型
3.声音匹配技巧的运用
4.找到机会适当赞美客户
5.注意礼貌用语的使用
◆提问的技巧
1.开放式和封闭式提问
2.前奏的运用
3.提问后保持沉默
4.问半句话
◆保持积极的倾听
1.什么是积极的倾听
2.如何才能积极倾听：回应、确认、澄清、做记录…
◆表达同理心
1.什么是同理心及其重要性
2.同理心的常见应用
3.表达同理心的不同方法
◆确认的技巧
1.确认的常用方法
2.确认时机的把握
三．以关系为导向的电话销售流程及案例分析
◆接触客户并建立信任关系
◆不断为客户解决问题以进一步强化信任关系
◆在电话中提问问题以进一步探询客户的需求
◆根据客户的需求有针对性地介绍产品
◆打消客户最后决策时可能的顾虑
◆在电话中有效促成
◆与客户保持持续不断地接触
四．向客户打出的第一轮电话剖析
◆不打无准备之仗
1.目标是建立信任关系和寻找有需求的客户
2.各种可能发生的情况及应对措施
◆富有吸引力的开场白
1.开场白的五个要素

2.开场白的三个标准
3.吸引客户注意力的常用方法
◆在电话中简单介绍产品并初步了解客户需求
◆礼貌结束电话并约好下步跟进措施
◆电话结束后的跟进计划
1.提供相关资料给客户
五．向客户打出的第二轮电话剖析
◆不打无准备之仗
1.目标是了解到客户的需求，并尽可能解决客户的顾虑，并提供协议书
2.各种可能发生的情况及应对措施
◆跟进电话的开场白
◆征求客户对服务的看法，并了解客户的需求
◆向客户突出介绍服务对客户的好处
◆尝试促成
1.把握购买信号
2.促成的技巧
◆处理客户可能的顾虑/拒绝意见
1.常见拒绝意见分析：不感兴趣、不需要、没钱、太贵、考虑考虑等…
2.顾虑原因分析
3.提问问题找到客户的顾虑所在
4.解决客户的顾虑
◆礼貌结束电话并约好下步跟进措施
1.双方同意探讨协议书
电话结束后的跟进计划
1.提供协议书给客户参考
六．向客户打出的第三轮电话剖析
◆不打无准备之仗
1.目标是在电话中促成
2.各种可能发生的情况及应对措施
◆跟进电话的开场白
◆征求客户对协议书的看法，并了解和解决客户最后的顾虑
◆在电话中促成
◆向客户表示感谢，结束电话
◆跟进客户
1.打跟进电话时的注意事项
2.不同客户的不同跟进策略
3.跟进客户常用方法分析
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讲师介绍：
"电话营销"实战专家---张烜搏
　　国内“电话营销”最权威的两位专业讲师之一，一直致力于B to B直销领域和服务领域的销售研究。目前还是美国科特勒营销集团高级营销顾问、CTI论坛客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师、中山大学教授-经理研究会常务理事、《赢周刊》管理顾问团成员、国内数十家管理顾问公司特聘顾问。曾任北京新华信管理顾问有限公司的区域总经理、全国业务发展总监、营销顾问；戴尔计算机（中国）有限公司销售培训讲师等职。
　　曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师。目前正集中精力进行电话销售和大客户销售的研究和培训工作。
　　其中，《一线万金-专业电话销售技巧》在公开培训及企业内部培训已有300场次以上，学员累计达2万人左右。在“电话营销”授课中积累了丰富的实战经验。其销售培训课程针对性强，重视培训前的需求分析，根据学员的所面临的问题重新设计课程内容。在培训过程中，互动性强，充分调动学员参与，分享学员经验，指导学员学以致用，解决学员的实际问题，给学员以真正收获。
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报名咨询电话
Tel：（0 2 0）8 5 5 9 8 8 6 7 、8 5 5 9 1 5 0 2　　培训部：王先生、张先生
Fax：（0 2 0）8 5 5 9 8 7 7 6
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　如报名参加本次研修班，可按照以下格式填写报名回执,回传到:0 2 0-8 5 5 9 8 7 7 6