一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.修改对方发盘条件的行为是（ ）
A.询盘B.发盘C.还盘D.签约
2.谈判人员应具备（ ）
A.横向型知识结构B.纵向型知识结构
C."T"型知识结构D."H"型知识结构
3.商务谈判人员的最佳年龄一般在（ ）
A.20-45岁B.30-60岁
C.35-55岁D.40-60岁
4.负责对交易标的物品质谈判的是（ ）
A.谈判小组的领导人B.技术主谈人
C.法律人员D.翻译
5.在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（ ）
A.暗示B.明示C.意会D.请第三方代为传递
6.对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（ ）
A.以弱制强B.以强制强
C.合作D.折衷
7.制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（ ）
A.了解影响谈判因素B.寻找关键问题
C.确定具体目标D.形成假设性方法
8.迫使对方让步的策略是（ ）
A.利用竞争B.权力限制
C.以攻对攻D.示弱以求帮助
9."贵方如果违约必须承担责任，对不对？"此提问属于（ ）
A.探索式发问B.借助式发问
C.证明式发问D.诱发式发问
10.谈判中讨价还价集中体现在（ ）
A.问B.答C.叙D.辩
11.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（ ）
A.价格B.质量标准
C.违约责任D.履约地点
12.作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（ ）
A.实物交易B.期货和期权交易
C.外汇交易D.商品交易
13.在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（ ）
A.接见B.拜会C.会见D.拜访
14.日本人交谈时，一般看着对方的（ ）
A.眼睛B.脸C.手D.脖子
15.德国商人在谈判时的座右铭是（ ）
A.研究研究B.考虑考虑
C.马上解决D.无可奉告
二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分）
在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
16.关于国际货物买卖的国际公约主要有（ ）
A.《国际贸易术语解释通则》
B.《国际货物买卖统一法公约》
C.《国际货物买卖合同成立统一法公约》
D.《联合国国际货物销售合同公约》
E.《关税与贸易总协定》
17.谈判准备阶段的工作有（ ）
A.收集信息B.询盘C.制订谈判方案
D.模拟谈判E.发盘
18.购买工厂设备的重要零部件谈判，其主谈人可以是（ ）
A.技术工人B.采购部经理C.总工程师
D.有关部门经理E.设备操作员
19.一个成功的谈判方案应该（ ）
A.简单扼要B.原则化C.具体
D.灵活E.抽象化
20.开局阶段谈判人员的主要任务有（ ）
A.创造谈判气氛B.讨价C.开场陈述
D.报价E.交换意见
21.商务谈判中有效倾听的技巧有（ ）
A.集中精力倾听B.边辩论边倾听C.有鉴别地倾听
D.通过记笔记来听E.不急于判断对方的正误
22.谈判中僵局形成的主要原因是（ ）
A.一言堂B.观点争执C.不对等让步
D.人员素质低下E.谈判方案经常变化
23.市场风险包括（ ）
A.利率回落趋势B.价格波动幅度较大
C.技术淘汰较快D.汇率变动较大
E.谈判人员素质不高
24.谈判中使用自我介绍的场合有（ ）
A.会议B.正式交流C.分散活动
D.有下级在场E.无人代为介绍
25.美国人的性格特征可以归纳为（ ）
A.内向B.外露C.坦率
D.追求物质利益E.严谨
26.发盘失效的情况有（ ）
A.过期B.拒绝C.还盘
D.接受E.签约
三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打"√"，错误的打"×"，并改正。
27.询盘对发出者具有一定的约束力。（ ）
28.仲裁是强制管辖。（ ）
29.在国际贸易中谈判的期限通常指从谈判者着手准备谈判到谈判的终局阶段。（ ）
30.在让步的最后阶段，一步让出全部可让利益方式适用于谈判中占有劣势的一方。（ ）
31.人们的思维方式不同，收敛型的人思维速度较慢，发散型的人思维速度较快。（ ）
32.开局阶段谈判人员精力比较充沛、持续的时间较长。
33.为了使互惠式谈判能够有效地开展，可以采用"单项解决"的谈判方法。（ ）
34.在谈判中谈判人员可以预先了解并能控制的风险是非人员风险。（ ）
35.赠送礼品要讲究数量，中国人普遍认为好事成双，在日本却以奇数表示吉利。（ ）
36.法国商人在谈判方式上偏爱纵向式谈判。（ ）
四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）
37.简述商务谈判人员应有的能力和心理素质。
38.如何获得有关谈判对手的信息资料？
39.在谈判中如何报价？
40.在国际商务活动中技术风险主要有哪些？
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
41.分析说明国际商务谈判与一般贸易谈判的异同点。
42.联系实际说明对待谈判中僵局的态度及处理的各种对策。
六、案例分析题（本大题共1小题，10分）
43.背景材料：某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。
试问：①该委托人使用的是什么谈判策略？
②该谈判策略在什么样的情况下使用？
③这种策略的实现途径有哪些？
④对方代表如何应对这种策略？ |
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